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Navegamos con nuestro cerebro

25/04/2019
Posted by Andrea Lombardía on 25/04/2019

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¿Sabes que la mayoría de la gente tiende a realizar el mismo circuito al entrar en una tienda? De izquierda a derecha, piénsalo.

¿Que los productos de primera necesidad, como el pan, se colocan de forma intencionada al final de los supermercados para que los recorras enteros? o ¿que los productos de un coste reducido como snacks y pilas se sitúan al lado de las cajas porque fomentan la compra compulsiva mientras esperas a ser atendido? ¡Es tu cerebro! y el neuromarketing se aprovecha de él, estudia los comportamientos del comprador y los patrones que repetimos de forma inconsciente.

Lo mismo sucede hoy en día con el mundo online, los usuarios visitan tu web pero no realizan las acciones que te producen un beneficio: compras,  suscripciones, registros, clientes que visiten tu consulta...

Es como el que tiene una tienda a pie de calle, la gente entra, se pasea por la tienda pero no compra nada. Él necesita en primer lugar un Visual Merchandiser, que le ayude a recolocar los elementos de la tienda para captar la atención del usuario y convertirlo en un cliente, y tú necesitarás un especialista en CRO o conocer un poco más sobre este término.

Qué es el CRO

El CRO (Customer Rate Optimization  u Optimización de la Tasa de Conversión) es un proceso mediante el que se optimiza una web para que el usuario realice la acción deseada por la empresa y así aumente el beneficio de ésta. Para ello debemos analizar el contenido, diseño y usabilidad de nuestra web, pensar cómo el usuario navega y hacerle el camino atractivo y sencillo para que convierta.

Dicho así parece muy fácil, debemos pensar como el usuario, sencillo, pero, ¿cómo?

Aprovechándonos del neuromarketing y de una serie de patrones que comentaremos a continuación, ¡toma nota!

  • La primera impresión cuenta, como todo en esta vida, nos dejamos llevar por ese primer instante. Por ello debes prestar más atención a ese momento en el que el usuario llega a tu web: la home o la landing page a la que accede son tu escaparate. Utiliza imágenes, videos o  textos llamativos, que te ayuden a crear grandes estímulos visuales y así conseguir un hueco en la memoria visual del usuario, hacer que te recuerde fácilmente.

    Si además de esto, utilizas algún toque de humor en tus imágenes o textos, el refuerzo en la memoria será mayor. La risa produce endorfinas y éstas a su vez placer. Y ¿quién no quiere sentir placer? ¿Quién no recuerda a Pancho, el perro de la lotería?


<< No es necesario saturar al usuario con toda esta información, puedes distribuirla en diferentes puntos y jugar con su memoria teniendo en cuenta que tendemos a recordar mejor el primer y último elemento. >>


  • Utiliza el efecto espejo: para llevar a cabo la elección de fotografías o videos para tu web deberás tener en cuenta el llamado “efecto espejo”. Cuando vemos una persona disfrutando de una bebida en compañía, como por ejemplo en los anuncios de Coca-Cola, tendemos a visualizarnos a nosotros mismos realizando la misma acción;  esto se debe a nuestras neuronas espejo. Por eso resulta tan importante mostrar nuestro producto mediante personas, acciones o historias con las que se pueda sentir identificado.

    interior-neurona-espejo

  • Genera confianza: Para que nuestro usuario continúe navegando y muestre interés debemos generar confianza, generar la sensación de confianza que tenemos cuando un conocido nos recomienda un producto, cuando un famoso lo avala, cuando pertenecemos a una  organización...
    Puede parecer una tarea complicada pero no lo es tanto, si tienes premios, reconocimientos o formas parte de organizaciones, muéstralo.

    Esto se acentúa aún más cuando llegamos al momento del pago, el mayor “dolor” para nuestro cerebro en todo nuestra navegación a través de una web, solamente ver el logotipo de pago seguro en ecommerce genera la sensación de seguridad que busca el usuario.

    Nos importa lo que los demás piensen, por lo que las opiniones,  las estrellas de valoración, los comentarios o los testimonios de clientes satisfechos serán un valor seguro que deberás explotar en tu página web, siempre avalados por enlaces o webs de confianza, si no, generarán desconfianza.

    Busca quiénes son los influencers o famosos que encajan con tu marca, y utilízalos para que la recomienden, para dar una buena imagen de ella. Consumimos mejor lo que otros consumen, de esta forma, seguimos las tendencias y queremos formar parte de ellas, formar parte de un grupo. Crea pequeñas comunidades o plantea campañas que fomenten esta visión, ¿vas a ser el único que no lo haga?
  • Genera sensación de urgencia: Unido a ésto, también debemos hablar de lo importante que resulta la sensación de urgencia, tendemos a comprar aquello que se está terminando: “últimas unidades”, “solo quedan 2 plazas libres”, “últimos minutos”, ¿cuántas veces has sentido esa sensación navegando por una tienda online?

    No queremos quedarnos sin algo llamativo, queremos pertenecer a ese grupo y además... “si solo quedan dos unidades es que el resto se han vendido” por lo tanto más gente lo ha comprado, y seguro que es algo bueno.

<< Existen numerosos recursos para captar la atención del usuario en este sentido: el uso colores vivos, relojes, contadores, elementos de velocidad, tipografías más agresivas, etc. >>


  • Ofrece la posibilidad de elegir: Ahora que ya tenemos una idea clara de cómo podemos guiar al usuario hacia la compra deberemos analizar otra cuestión no menos importante, el usuario desea tener el control, sentir que tiene el poder de elegir, aunque esto sea en parte una ilusión. Es por ello que debemos ofrecer varias opciones a la hora de elegir un plan. Está demostrado que el procedimiento más efectivo es la elección entre 3 elementos, destacando uno de ellos sobre los demás, obviamente el más beneficioso para nuestra empresa.

    Si nuestra propuesta es una suscripción deberemos tener en cuenta que tienen más aceptación los planes mensuales frente a los anuales que asustan al cliente, haciéndole sentir que pierde el control, que está atado a algo.

    Por último y dentro de la muestra de elecciones al usuario deberemos tener en cuenta nuestros precios, nuestro cerebro tiende a seleccionar visualmente antes las cifras impares, de este modo nos resulta mucho más atractivo un precio de 397€  frente a uno de 400€.

En definitiva, haz feliz a tu usuario.

No debemos olvidar cuál es nuestro cometido como empresa y convertirlo en la base de nuestro marketing: debemos facilitar la vida al usuario, resolver su problema, detectar su necesidad o incluso crearla para luego ofrecerles la solución.

 

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El cliente es el centro de todo, sin él no hay función, así que hagamos que se sienta el protagonista de nuestra historia. Debemos conectar con él, utilizar la empatía, hablar y pensar como él. Si nuestro cliente potencial es un médico, deberemos utilizar su lenguaje y sus tecnicismos; si estamos impactando a un usuario generalista será más efectivo el uso de la jerga coloquial y cercana.

 

<<Reaccionamos mucho mejor cuando nos tratan con empatía.>>

 

La lógica nos persigue, nuestro cerebro busca cosas sencillas, somos impacientes y queremos recompensas inmediatas. Queremos saber si un producto funciona sin leer mucho, de un golpe de vista, con cifras y mensajes cortos “El 75% de Usuarios lo han conseguido”.

Del mismo modo buscamos evitar el esfuerzo, una de nuestras primeras reacciones ante un formulario muy largo o complicado es no rellenarlo, por lo que funcionará mejor fragmentándolo por pasos, simplificando los procesos y ofreciendo una recompensa a cambio de ese esfuerzo: un ebook, un pequeño descuento, una lámina…

Deberemos tener en cuenta que como humanos somos impacientes y que esto puede hacernos perder la conexión con nuestro cliente: reduce los tiempos de espera y mantén informado al cliente, se sentirá más tranquilo. Cuando realizamos una compra online, nos gusta recibir un mail de confirmación, información del estado de nuestro pedido mensajes positivos sobre el producto adquirido, que mitiguen el dolor que nos produce comprar: “en 24h recibirás el pijama más calentito del mundo”.

Recuerda que un usuario contento con el producto, lo comparte, quiere ser recíproco con tu buen servicio, está en nuestras neuronas, y esa es la mejor publicidad. ¿Cuándo fue la última vez que compartiste una foto de una comida, una caña bien tirada o tus nuevas zapatillas de running?

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Etiquetado como: inbound marketing, conversión, marketing digital, marketing online, Conversion Rate Optimization, conversión web, CRO, Optimización del Ratio de Conversión




Andrea Lombardía

Escrito por Andrea Lombardía


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